微経験のIT営業向け職務経歴書｜SaaS営業経験の見せ方

「SaaSの営業をしてきたけど、技術的な知識は浅くて、受注数も多くない。IT営業として職務経歴書に書けることがない気がする」という悩みは、IT営業からの転職相談で非常によく出てきます。

IT営業という職種は、会社によって担当する商材・顧客層・営業スタイルが大きく異なります。SaaS・SI・受託開発・IT機器など商材の幅も広く、インサイドセールスのみ・フィールドセールスのみ・両方担当など業務モデルも異なります。この「商材と業務モデルのばらつき」が、微経験IT営業の職務経歴書を「何を書けばいいかわからない」状態にしてしまう最大の原因です。

書類が通らない原因のほとんどは、受注数が少ないことや技術知識が浅いことそのものではなく、「どんな顧客の・どんな課題に・どんな提案をして・どう動いてきたか」を言語化できていないことにあります。採用担当者は「技術が深いか」より「顧客の課題を理解して提案できているか」を見ています。

本記事ではIT営業の実務経験1〜2年を「微経験」と定義し、SaaS営業経験を中心にどう職務経歴書に書けばよいかを解説します。

採用担当は何を見ている？微経験IT営業の評価ポイント

書類が通らない微経験IT営業に共通する3つのパターン

パターン①：「SaaS営業を担当しました」とだけ書いて終わっている

「SaaS製品の法人営業を担当」と書くだけでは、どんな製品を・どんな規模の顧客に・どんな課題を解決するために提案していたのかが伝わりません。

採用担当者が知りたいのは、商材の種別（CRM・MA・HRTech・セキュリティなど）・ターゲット顧客の業種と規模・主に解決していた顧客課題です。

パターン②：受注数だけ書いて「提案の中身」が書かれていない

「受注件数：〇件」と書かれていても、どんな提案をして・なぜ選ばれたのかが伝わりません。IT営業の評価では「何を売ったか」より「どんな課題に・どんな提案で・なぜ選ばれたか」の方が重要な評価材料になります。

パターン③：「技術がわからない」ことを理由に提案内容を書いていない

技術の深さがなくても、「顧客の課題をヒアリングして・自社製品のどの機能が解決するかを説明して・競合との違いを提示した」という営業のプロセスは書けます。「技術が浅いから書けない」ではなく、「どんな提案プロセスで動いていたか」を書く視点に切り替えてください。

書き方のポイント｜微経験だからこそ伝えるべき3つのこと

ポイント①：商材・顧客・解決できる課題を冒頭に書く

「SaaSの営業をしていた」ではなく「中小企業向け勤怠管理SaaS（月額制）の新規法人営業。主なターゲットはIT化が遅れている製造業・小売業の人事担当者で、Excelによる勤怠管理の非効率を解決する提案を中心に担当」のように、商材・顧客・解決する課題をセットで書きます。

ポイント②：行動量と提案の工夫をセットで書く

「月次アポ数・商談数・提案数」の行動量と「なぜその提案にしたか・どう顧客課題を引き出したか」の工夫をセットで書きます。Salesforce・HubSpotなど使用SFA/CRMも具体名で書くと技術への親和性が伝わります。

ポイント③：失注分析の経験を書く

「失注した商談を毎回CRMに記録し、失注理由を分類して翌月の提案改善に活かした」という経験は、IT営業として非常に高く評価されます。失注率・失注理由の傾向・改善後の変化をセットで書いてください。

微経験IT営業ならではの悩みに答える

「技術的な知識が浅く、顧客の技術的な質問に答えられなかった」

技術的な質問への回答は、SE・プリセールスと連携して対応するのが一般的です。「技術的な質問はSEに同席してもらう体制を整え、自分は顧客の業務課題のヒアリングとROIの説明に集中した」のように、役割分担を明示したうえで自分が担った部分を具体的に書くことが重要です。

「SaaS営業からSI・受託開発営業に応募したいが、経験が異なる」

SaaS営業で培った「顧客課題のヒアリング力・提案資料作成・CRMでの商談管理」は、SI・受託開発営業でも共通して使えるスキルです。商材は違っても「顧客の課題を整理して最適なソリューションを提案する」という営業の本質は同じです。SaaS営業経験を土台として、SI・受託開発への移行意欲と学習姿勢を自己PRで補足してください。

例文

例①：IT営業（実務1年・SaaS新規営業中心）

HRTech系SaaS企業（従業員70名）にて、中小企業向け勤怠管理SaaS（月額制）の新規法人営業を担当。テレアポからオンライン商談・クロージングまで一気通貫。ターゲット：従業員30〜200名の製造業・小売業。

例②：IT営業（実務1年半・SI・受託開発営業）

SIer企業（従業員200名）にて、中堅・中小企業向けシステム開発・ITコンサルティングの提案営業を担当。既存顧客への追加提案と新規顧客開拓の両方を担当。

例③：IT営業（実務2年・インサイドセールス経験あり）

セキュリティSaaS企業（従業員150名）にて、インサイドセールスからフィールドセールスへのキャリアパスを歩みながら、中小企業向けエンドポイントセキュリティ製品の営業を担当。

書き方ステップ

ステップ①：商材・顧客・解決する課題を整理する

「何の製品を・誰に・どんな課題を解決するために売っていたか」を一行で書けるように整理します。商材のカテゴリ（SaaS・SI・受託・ITインフラなど）・ターゲット顧客の業種と規模・主に解決していた課題をセットで書き出します。

ステップ②：行動量を3種類の数字で整理する

「担当規模（顧客数・案件数）」「活動量（月次アポ数・商談数・提案数）」「成果（受注数・達成率・ARR貢献額）」の3軸で数字を洗い出します。

ステップ③：失注分析の経験を書き出す

失注した商談の記録・失注理由の分類・改善のために試したこと・改善後の変化を時系列で整理します。これがIT営業の職務経歴書で最も差別化になる材料です。

ステップ④：使用ツールを整理する

Salesforce・HubSpot・Marketo・Zoom・Notion・Slack・提案資料作成ツール（PowerPoint・Canvaなど）を使用期間・目的とともに整理します。

ステップ⑤：「商材・顧客・課題→行動量→提案の工夫→失注分析・改善→成果」の流れで書き直す

NG例 → 改善例｜通らない書き方の直し方

失敗①：業務を羅列するだけ

失敗②：受注数だけで提案内容がない

失敗③：経験の浅さを前置きにしてしまう

失敗④：自己PRが抽象的で終わっている

失注した商談をSalesforceに毎回記録し、失注理由を4カテゴリに分類した。「導入コストへの懸念」が最多と判明したためROI試算資料を作成した結果、商談から受注までの期間が平均60日から40日に短縮した。データをもとに仮説を立てて改善する姿勢が身についている。

経験年数別アドバイス

実務経験1年前後

テレアポ・商談設定・提案書作成が中心で、受注数はまだ少ない時期です。実績の数字が少なくても、「月次の行動量（アポ数・商談数・提案数）」「失注分析と改善行動」「提案書の工夫」が1〜2つあれば十分にアピールになります。

実務経験1年半〜2年

受注数も出てきて、提案スタイルが確立されてきている時期です。「行動量と成果のセット」と「失注分析・提案改善の経験」を両方書くことが重要です。インサイドからフィールドへのキャリアパスを歩んでいる場合は、両フェーズの経験を明示してください。

よくある質問

まとめ

微経験IT営業の職務経歴書で評価されるのは、技術知識の深さや受注数の多さではなく「顧客の課題を理解して・どんな提案をして・どう改善してきたか」です。

• 「微経験IT営業」とはIT営業実務1〜2年。商材・顧客・提案プロセス・失注分析の言語化が鍵
• 「SaaS営業をしていました」だけで終わらせず、商材種別・顧客規模・解決する課題をセットで書く
• 受注数が少ない時期は失注分析と改善行動をセットで書く
• 行動量（アポ数・商談数・提案数）は受注数と同様に重要な実績として書く
• 技術知識が浅くてもSE連携の役割分担を明示することで評価される
• 自己PRは抽象的な表現ではなく、具体的な失注分析と提案改善のエピソードで書く

ショクレキでは、ヒアリングをもとに職務経歴書を一緒に作成するサービスを提供しています。「技術知識が浅くて書けない」「受注数が少なくて不安」という方は、ぜひ一度ご相談ください。

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梶原

運営責任者

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人事・採用担当として1,000名以上の面接、30社の採用支援に携わった経験をもとに、職務経歴書の作成代行・添削を行っています。 採用側での経験をもとに、評価される書類づくりをサポートしています。「経験はあるのに書類で落ちる」という方に特に支持をいただいています。 これまでのご支援数は370名以上。製造・IT・金融・医療・サービス業など、幅広い業界・職種に対応しております。 職務経歴書の書き方にお悩みの方は、お気軽にご相談ください！