2026.04.22

20代法人営業の職務経歴書｜採用担当が見るポイントと書き方

ショクレキ代行

📌 この記事でわかること

20代法人営業が職務経歴書で評価される具体的なポイント
経験が浅くても「即戦力候補」として見せる書き方
行動量・達成率・成長速度を数字で伝える方法
書類が通らない20代法人営業に共通する失敗パターン
経験年数別（1〜2年・3〜4年・5年前後）の書き方の違い
NG例・改善例つきで今日から使える例文

「法人営業として働いてきたけど、経験が浅いから職務経歴書に書けることが少ない気がする」「目標達成はしてきたのに、どう伝えればいいかわからない」20代法人営業の転職活動でよく聞く悩みです。

20代の転職市場では「経験の深さ」より「成長の速さ」と「ポテンシャルの高さ」が評価されます。しかし多くの20代が「まだ大した実績がない」と思い込み、自分を過小評価した職務経歴書を書いてしまっています。

採用担当者が20代法人営業に期待しているのは「完成された営業パーソン」ではありません。「数字にコミットする姿勢」「顧客課題を理解して動ける素地」「成長のスピード感」です。この3点を職務経歴書で伝えられれば、経験が浅くても十分に評価されます。

採用担当は何を見ている？

20代法人営業の採用担当者が職務経歴書で確認しているのは、主に次の3点です。

観点	内容
数字にコミットしてきたか	目標達成率・成約件数・新規開拓数など、結果を数字で追ってきた姿勢を確認している。金額の大小より「目標に対してどう動いたか」を見ている
商材・顧客層の理解があるか	どんな業種・規模の顧客に・どんな商材を・どう提案してきたかを確認している。20代でも「この人は顧客の課題を理解して動ける」と伝わる書き方が評価される
成長の軌跡が見えるか	入社時から現在までにどう成長してきたか。「1年目は○○、2年目からは○○を担当」という変化が書いてあると、成長速度が伝わる

ポイント

採用担当者の視点：「20代は経験の絶対量より成長スピードを見ている。入社半年で目標達成率が60%から110%に改善したとか、新規開拓を月5件から15件に増やしたとか、変化の軌跡が書いてある人は面接で深く話を聞きたくなる」

よくある失敗（書類が通らない人に共通する3つのパターン）

パターン①：「まだ経験が浅いから」と情報量が少なすぎる

「法人向けSaaS営業を1年担当しました」という記述では、採用担当者には何も伝わりません。経験が短くても「どんな顧客層に・何件の商談を・どんな達成率で」担当してきたかは書けます。情報量の少なさは「自己評価が低い」か「振り返りができていない」と判断されます。

パターン②：行動量が伝わらない

20代の最大の武器は行動量です。「月間新規アポ獲得数・商談件数・訪問件数」など、行動量を示す数字が書かれていないと、20代としての強みが伝わりません。「月間商談数30件・新規アポ獲得15件を維持しながら達成率105%を実現」のような記述が評価されます。

パターン③：達成率だけで終わっていてプロセスが見えない

「目標達成率120%達成」だけでは「運が良かったのでは？」と思われる可能性があります。「顧客の業務課題を3回のヒアリングで特定し、既存製品のカスタム提案で受注した」のような、達成につながったプロセスを書くことで再現性のある営業力として評価されます。

書き方のポイント｜20代法人営業ならではの伝え方

ポイント①：行動量の数字を必ず入れる

20代の強みは行動量です。「月間新規アポ獲得数・商談件数・訪問件数・テレアポ数」など、動いてきた量を数字で書くことで「この人は動ける」という印象を与えられます。達成率と行動量がセットになっているとより説得力が増します。

ポイント②：成長の軌跡を時系列で書く

「1年目：テレアポ・既存顧客フォローを担当。月間達成率平均85%。2年目：新規開拓を主担当に移行。月間新規アポ獲得数を5件→15件に向上させ、達成率110%を半年継続」のように、入社時からの変化を書くことで成長スピードが伝わります。

ポイント③：担当顧客の規模と商材の価格帯を明記する

「中小企業（従業員数50〜300名）向けのSaaS型勤怠管理システム（月額15〜50万円）の新規開拓営業を担当」のように、顧客の規模と商材の価格帯を書くことで、採用担当者が営業難易度をイメージできます。

20代法人営業ならではの悩みに答える

「経験が1〜2年しかないのに、転職していいのか不安」

20代の転職は「早すぎる」ではなく「ポテンシャル採用」の視点で見られます。ただし在籍期間が短い場合は「なぜ転職するか」の理由が重要になります。「より大きな商材・顧客層に挑戦したい」「上流からの提案ができる環境に移りたい」という前向きな理由を自己PR欄に明確に書きましょう。

「大きな受注実績がない場合、どうアピールすればいい？」

大型受注がなくても「コンスタントな達成率」「新規開拓の行動量」「商談化率の改善」など、プロセス指標で評価されます。「月間商談数を3ヶ月で20件から35件に増加させた」「商談化率を8%から15%に改善した」のような改善の軌跡を書きましょう。

例文

例①：SaaS系法人営業（経験1年半・第二新卒）

従業員数約200名のSaaS企業にて、中小企業（従業員数30〜200名）向けのプロジェクト管理ツール（月額5〜20万円）の新規開拓営業を担当。インサイドセールスからフィールドセールスまで一気通貫で担当。

【業務内容】
・テレアポ・メールアウトバウンドによる新規アポイント獲得（1日平均40コール）
・オンライン・対面での製品デモ・提案・クロージング
・Salesforceを使った案件管理・パイプライン管理
・既存顧客のカスタマーサクセスとの連携・アップセル補助

【実績】
・月間新規アポ獲得数：入社3ヶ月目の5件→6ヶ月目に12件へ向上
・受注件数：月平均4件（半期目標達成率108%を2四半期継続）
・テレアポのアポ率：4.2%→7.8%に改善（トークスクリプトの見直しと時間帯最適化による）
・チーム内の新人最速受注記録を更新（入社42日目に初受注）

【主な取り組み】
アポ率改善のためにトップセールス3名のトーク録音を毎週聞き込み、断られたパターンを分類して自分のトークスクリプトに反映した。「コスト削減したい」という入口ワードに対して「どの業務が一番時間を取られているか」を掘り下げることで、製品の導入価値を具体的に提示できるようになった。

自己PRでのアピールポイント
行動量と改善のサイクルを早く回すことで、短期間でアポ率・受注数ともに成長させてきた経験がある。より大きな商材・複雑な課題解決型の営業に挑戦したい。

例②：製造業向け法人営業（経験3年・第一新卒）

従業員数約500名の産業機器商社にて、製造業・建設業向けの工具・機械部品（単価：数万〜数百万円）の既存深耕・新規開拓営業を担当。担当エリア：関東南部（担当顧客：約80社）。

【業務内容】
・既存顧客80社への定期訪問・課題ヒアリング・提案・見積作成
・新規顧客開拓（テレアポ・飛び込み・紹介）：月平均5〜8件のアポ獲得
・仕入先メーカーとの折衝・納期調整・価格交渉
・在庫管理・発注業務の補助

【実績】
・担当エリア年間売上：1年目8,500万円→3年目1億1,000万円（130%成長）
・新規顧客獲得数：3年間で累計32社
・年間目標達成率：1年目88%→2年目103%→3年目118%と3年連続改善
・担当顧客のリピート率：96%を3年間維持

【主な取り組み】
既存顧客の売上拡大には「顧客の調達担当者だけでなく現場責任者にもアプローチする」戦略を取った。現場のニーズを直接聞くことで、調達部門が気づいていない課題を発見し、提案の幅が広がった。3年目に最大の顧客（年間取引約1,500万円）を新規開拓した案件は、半年間の関係構築と現場視察を重ねた上で競合2社との比較を経て受注した。

自己PRでのアピールポイント
3年間で担当エリアの売上を130%に成長させ、目標達成率を3年連続で改善してきた。顧客の現場に深く入り込んで課題を見つける提案スタイルを次の職場でも活かしたい。

例③：IT系法人営業（経験5年・中堅手前）

従業員数約800名のITサービス企業にて、中堅〜大手企業（従業員数500〜5,000名）向けのクラウドソリューション・システム導入の法人営業を担当。3年目からはサブリーダーとして後輩2名の指導も担当。

【業務内容】
・中堅〜大手企業の情報システム部門・経営企画部門への提案・商談
・提案書・見積書・RFP回答書の作成（主担当）
・パートナー企業（SIer3社）との協業案件の調整
・後輩2名のOJT指導・同行・進捗管理（3年目以降）
・Salesforceを使った案件管理・売上予測・経営陣への報告

【実績】
・年間売上：3年目2億2,000万円→5年目3億8,000万円（担当案件の大型化）
・最大受注案件：1億2,000万円（競合3社との比較を経てPM含む提案チームを組成して受注）
・年間目標達成率：105%〜125%を3年連続達成
・後輩2名の指導を通じ、両名が担当1年目で個人目標を達成

【主な取り組み】
大型案件の受注には「複数のステークホルダーを動かす」アプローチが必要だった。IT部門・経営企画・現場部門それぞれの関心事を整理し、各層に合わせたメッセージで提案書を設計した。最大案件の受注では「競合との差別化ポイントがサポート体制にある」と仮説を立て、既存顧客のサポート事例を数値で示した提案が決め手になった。

自己PRでのアピールポイント
5年間で担当案件を大型化させながら、サブリーダーとして後輩育成も担ってきた。複数のステークホルダーを動かす大型商談の経験をさらに深めたい。

書き方ステップ

① これまでの法人営業業務をすべて書き出す
担当した顧客層（業種・規模）・商材・価格帯・営業スタイル（新規/既存・インサイド/フィールド）・使用ツール（CRM・SFA）・チーム体制を思い出せるだけ書き出します。「アピールになるか」はこの段階では考えなくてOKです。

② 行動量と結果の数字を3種類で探す
行動量（月間アポ獲得数・商談件数・テレアポ数・訪問件数）、結果（達成率・受注件数・売上金額）、変化（入社時→現在の改善幅・アポ率の変化・達成率の推移）の3軸で数字を探します。正確な値でなくても「月平均約○件」「目標比約○%」の概数で構いません。

③ 業務内容・実績・主な取り組みを分けて整理する
「何をしていたか（業務内容）」「どんな成果が出たか（実績）」「なぜその成果が出たか（主な取り組み）」の3ブロックに分けて整理します。数字は実績ブロックに、工夫・思考プロセスは取り組みブロックに書く、という切り分けを意識してください。

④ 成長の軌跡を時系列で整理する
「入社○ヶ月目：○○を担当。達成率○%」「○年目：新規開拓に移行。アポ獲得数が○件→○件に向上」のように、入社時から現在までの変化を時系列で書き出します。数字が小さくても「変化の幅」が伝わることが20代評価の核心です。

⑤ 担当顧客と商材の概要を冒頭に2〜3行でまとめる
各職歴の先頭に「どんな会社・規模で・どんな顧客に・どんな商材を・どんな営業スタイルで担当していたか」の概要を書きます。顧客の規模（従業員数・売上規模）と商材の価格帯もここに入れておくと、採用担当者が営業難易度を判断しやすくなります。

NG例 → 改善例｜通らない書き方の直し方

失敗①：情報量が少なすぎる

法人向けSaaS製品の営業を担当してきました。目標を達成するよう取り組んできました。

改善後

中小企業（従業員数30〜200名）向けプロジェクト管理SaaS（月額5〜20万円）の新規開拓営業を担当。1日40コールのテレアポを継続し、アポ率を4.2%→7.8%に改善。月間受注件数4件・半期達成率108%を2四半期継続した。

失敗②：行動量が伝わらない

新規開拓を中心に営業活動を行い、多くのお客様に提案してきました。

改善後

月間新規アポ獲得数を入社3ヶ月目の5件から6ヶ月目に12件へ向上。テレアポのアポ率改善のためトップセールスのトーク録音を毎週分析し、断られパターンを分類してスクリプトに反映した。

失敗③：達成率だけで終わっている

目標達成率120%を達成しました。営業成績は社内でも高い評価を受けています。

改善後

年間目標達成率118%を達成。顧客の調達担当者だけでなく現場責任者にもアプローチし、現場ニーズを直接把握することで提案の幅を広げた。最大顧客（年間取引約1,500万円）は半年間の関係構築と競合2社との比較を経て受注した。

失敗④：成長の軌跡が見えない

3年間法人営業として働いてきました。

改善後

1年目：テレアポ・既存顧客フォローを担当。達成率88%。2年目：新規開拓を主担当に移行し達成率103%。3年目：担当顧客80社に拡大し達成率118%・年間売上1億1,000万円を達成。3年間で担当エリアの売上を130%に成長させた。

経験年数別アドバイス

経験1〜2年（第二新卒・若手）

「行動量の数字」と「短期間での改善の軌跡」が最大のアピールポイントです。達成率が低くても「入社○ヶ月でここまで改善した」という変化を書くことで成長速度が伝わります。転職理由は「ポテンシャルを活かせる環境への挑戦」として前向きに書きましょう。

ポイント

Salesforce・HubSpotなどのCRM経験・SFA活用経験は必ず記載しましょう。ツールへの習熟は即戦力評価につながります。

経験3〜4年（中堅手前）

「達成率の継続性」と「担当案件の成長（件数・金額の拡大）」が評価の軸になります。新規開拓と既存深耕の両方を経験している場合は両方書き、どちらが得意かを明確にしましょう。

経験5年前後（20代後半）

「大型案件の受注経験」「後輩指導・チームへの貢献」「複数ステークホルダーへの提案経験」が評価の軸になります。30代に近づくにつれ「個人の達成」より「組織への貢献」が求められ始めます。サブリーダー・リーダー経験があれば積極的に書きましょう。

よくある質問

Q. 20代で2社目への転職は不利ですか？

不利ではありません。ただし「なぜ最初の会社を辞めたか」「次の会社で何を実現したいか」の一貫したストーリーが重要です。職務経歴書の自己PR欄でキャリアの方向性を明確に書きましょう。

Q. 目標達成率が低い時期がある場合、書かない方がいいですか？

書いた方が誠実な印象を与えます。低い時期には「その原因と対処」をセットで書くことで、課題解決力として評価されます。

Q. 業界・業種を変える転職の場合、何をアピールすればいいですか？

「営業プロセスの再現性」をアピールしましょう。「課題ヒアリング→提案→クロージング」のプロセスは業種を問わず共通しています。前職での成功パターンを言語化して「このプロセスを新しい業界でも活かせる」という切り口でアピールしましょう。

Q. 職務経歴書はA4何枚が適切ですか？

20代は1〜2枚が目安です。情報を詰め込みすぎず、行動量・達成率・成長の軌跡など核心情報に絞って記載しましょう。

Q. SaaS営業からメーカー・商社営業への転職は可能ですか？

可能です。SaaS営業で培った「課題ヒアリング力」「提案書作成力」「数字管理のスキル」は有形商材の営業でも評価されます。商材が変わっても「顧客課題を解決するプロセス」は同じという切り口でアピールしましょう。

まとめ

採用担当者は20代に「完成された営業力」より「成長スピード」と「数字へのコミット姿勢」を求めている
行動量の数字（月間アポ数・商談数）と達成率をセットで書く
成長の軌跡（1年目→現在の変化）を時系列で書くことで成長速度が伝わる
担当顧客の規模・商材の価格帯を明記して営業難易度を伝える
達成率だけでなく「なぜ達成できたか」のプロセスを1〜2つ書く
経験年数に応じて「行動量と改善」「達成の継続性」「大型案件と後輩育成」を使い分ける

20代の法人営業経験は「伸びしろ」と「行動力の証明」として必ず評価されます。まずは担当してきた顧客層・商材・月間の行動量・達成率を書き出すところから始めてみてください。